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销售部绩效考核办法

来源:本站  作者:匿名  发布:2020/2/28  浏览次数:102

第一章  销售人员业绩考核办法

第一条  对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。

 

第二条  业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。

 

第三条  业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。

 

第四条  考核办法分为两大部分:

(一) 月收入方面考核

1、 基本工资

2、 销售量目标考核

(1) 业绩提成

(2) 超额提成

3、 管理目标考核

业绩奖金

(二) 年终奖金与晋升奖惩方面考核

 注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩奖金+年终奖金

 

第五条  根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:

(一) 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

(二) 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

(三) 使销售人员有足够的工作量。

 

第六条  销售人员的基本工资:

(一) 试用期销售人员工资

1、 试用期:1个月—3个月

2、 基本工资:300元/月

3、 转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至3个月

4、 下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。

说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

(二) 星级销售人员薪资

1、 一星级:400元/月

2、 二星级:500元/月

3、 三星级:600元/月

4、 四星级:700元/月

5、 五星级:800元/月

说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。

 

第七条  销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:

(一) 业绩提成

1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。

2、 目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。

例:当月销售目标为100     实际销售90    ,目标完成率90%,回款为30万元。

    提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元

(二) 超额提成

1、 销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。

2、 例:当月销售目标为100实际销售120,目标完成率120%,回款为4万元。

   超额提成=(120%—100%)×4万元×1.5%=120元

(三) 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核

  例:销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元

 

第八条  销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。

(一) 管理目标项目与对应考核最高分

      1、服从上级领导              10分

      2、回款情况                  10分

  3、市场信息收集与反馈         5分

  4、档案建立程度              10分

  5、开拓新客户数量            10分  

  6、现有客户升级幅度           5分

  7、合理化建议                 5分

  8、销售情况                  10分

  9、业务回报                   5分

  10、区域投诉情况            5分

  11、客户投诉情况              5分

  12、出勤情况                 10分

  13、月出差天数                5分

  14、业务知识技能              5分

     注:管理目标考核总分为100分。

(二) 管理目标每月进行考核,得分分为三个档次

  1、60分(含)以下         30%全扣

  2、60分—80分(含)      50%下发

  3、80分—100分           100%全发

  例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元

 

第九条  年终奖金与晋升奖惩方面考核。

(一) 奖惩架构

1、 奖励:

(1) 记功

(2) 记大功

2、 惩罚:

(1) 记过

(2) 记大过

(3) 撤职

(4) 开除

3、 1)全年度累计三小功=一大功

2)全年度累计三小过=一大过

3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过

4)全年度累计三大过者解雇

5)A、记功一次加当月考核3分

     B、记大功一次加当月考核9分

     C、记过一次扣当月考核3分

     D、记大过一次扣当月考核9分

(二) 奖励办法

1、 提供酒店“合理化建议”,而为酒店采用,即记功一次。

2、 “合理化建议”一年内使酒店获利 万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。

3、 客户信用调查属实,事先防范得宜,使酒店避免蒙受损失者(即呆帐),记功一次。

4、 开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。

5、 达成上半年销售目标者,记功一次。

6、 达成全年度销售目标者,记功一次。

7、 超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次

8、 其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

(三) 惩罚方面

1、 挪用公款者,一律开除。酒店并循法律途径向保证人追踪。

2、 做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。

3、 与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。

4、 凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。

5、 挑拨酒店员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。

6、 外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。

7、 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。

8、 上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。

9、 全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。

10、 未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。

11、 私自使用营业车辆者,记过一次。

12、 酒店规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。

13、 其它给酒店形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。

(四) 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

(五) 年度内考核的年度累计加分有三项

1、 销售目标达成率:占60%

当月达成率100%及以上    60分

           90%及以上    50分

           80%及以上    40分

           70%及以上    30分

           60%及以上    20分

           60%及以下    10分

2、 当月管理目标项目累计加分占40%

3、 奖惩办法的每月加分或扣分

销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。

(六) 销售人员的考核由销售主管评分,销售主管的考核由销售经理评审,销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。

     考核与年终奖金分配表:

年度考核得分

90分()以上

80分()以上

70分()以上

60分()以上

60分()以下

年终奖金

底薪×5

底薪×4

底薪×3

底薪×2

底薪×1

 

第十条  销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。

 

第十一条  次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。

 

第十二条  销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。

 

第二章  销售部经理绩效考核办法

第十三条  为促进销售目标的完成,提高酒店经营管理水平,加强销售部经理的自信心与责任感,特制定本考核办法。

 

第十四条  本办法适用于销售部经理,由营销总监负责组织进行考核。

 

第十五条  本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。

 

第十六条  按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金,计提比率为M%,计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金。

 

第十七条  经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下:

(一) 月销售量目标完成情况(满分20分)

1、 60%以下                  0分

2、 60%(含)—80%           5分

3、 80%(含)—90%          10分    

4、 90%(含)—100%         15分

5、 100%(含)以上          20分

(二) 主要目标完成程序(满分10分)

1、 80%以下                  1分

2、 80%(含)—90%           4分

3、 90%(含)—100%          8分

4、 100%(含)以上          10分

(三) 占用资金指标(满分5分)

1、 实际占用资金与N的比率为     100%(含)以下      5分

2、 实际占用资金与N的比率为     100%—120%(含)     2分

3、 实际占用资金与N的比率为     120%以上             0分

     说明:据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N

(四) 销售资金结构指标(满分10分)

1、 30天(含)以上有问题资金                     0分

2、 30天内的有问题资金比率     30%以上              0分

3、 30天内的有问题资金比率     20%—30%(含)       1分

4、 30天内的有问题资金比率     10%—20%(含)       3分

5、 30天内的有问题资金比率     10%(含)以上        5分

6、 30天内的有问题资金比率     0%                  10分

     说明:有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包括协议允

            许范围内的销售欠款。

(五) 费用率指标(满分10分)

1、 实际费用率大于(P+1)%以上                     0分

2、 实际费用率大于P%小于等于(P+1)%               2分

3、 实际费用率小于P%以上                          10分

       说明:据以前销售情况并结合实际,给销售人员制定一个费用率P%

             费用率=。

(六) 档案管理(满分5分)

1、 非常完整并准时上交                  5分

2、 比较完整并及时上交                  3分

3、 不完整且上交不及时                  1分

4、 很不完整且拖拖拉拉                  0分

 说明:主要指客户档案的管理。

(七) 信息反馈情况(满分5分)

1、 很全面、准确且准时                 5分

2、 较全面、较准确且及时               3分

3、 不全面、欠准确且不及时             1分

4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉       0分

(八) 计划、报表上报情况(满分5分)

   按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核

1、 很好             5分

2、 较好             3分

3、 一般             1分

4、                0分

       说明:计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划;报表指销售旬、日报。

(九) 政策的传达情况(满分5分)

1、 很好             5分

2、 较好             3分

3、 一般             1分

4、                0分

(十) 销售人员的培训及管理(满分5分)

1、 很好             5分

2、 较好             3分

3、 一般             1分

4、                0分

 

第十八条  每月末次月初由销售部负责统计考核 项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。

(一) 100分                       100%×M

(二) 90分(含)—100分           90%×M

(三) 80分(含)—90分            80%×M

(四) 70分(含)—80分            70%×M  

(五) 60分(含)—70分            30%×M

(六) 60分以下                    10%×M

 

第十九条  次月15号以前由销售部负责统计兑现。

 

第二十条  销售部经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者,实行撤职处理。

 

第二十一条  年末汇总经理各月得分,除以12个月后的得分作为考核销售部经理年终奖金、晋职的一个重要依据。

 

 

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